製品主導の成長: 成功する戦略を構築する

製品会社の目標は、販売サイクルに完璧なフローを構築し、顧客が自社を信頼し、製品を選択し、使い続けられるようにすることです。

では、これらすべてを達成し、有意義な結果を得る鍵は何でしょうか?

製品主導の成長に参入します。

この傾向により、ビジネスを効率的に成長させ、前進する道を切り開く企業がますます増えています。

製品主導の成長とは

製品主導の成長は、新規顧客を獲得し維持するための主な手段として企業の製品を使用することに依存する市場開拓戦略です。この方法では、製品が販売およびマーケティング戦略の主導権を握ります。これは SaaS 企業で非常に人気のある方法です。キャンペーン活動は製品を中心に構築されており、製品こそがビジネスの成長を推進します。

製品主導の成長における製品の中心性は、マーケティングおよび営業チームの活動を構築するものであり、その目標は次のとおりです。

• 戦略に沿って調整する
• キャンペーンの作成
• 顧客の獲得
• 可視性を拡大する
• 顧客の転換
• 顧客の維持

プロダクト主導の成長アプローチでは、すべてがユーザーに有利となるため、マーケティング担当者は従来のファネルの代わりに、ユーザー エクスペリエンスとジャーニーを一周することができるプロダクト主導の成長フライホイールをよく使用します。

製品主導の成長のメリット

製品主導の成長モデルにはいくつかの利点があり、現在多くの製品企業の間で好まれている傾向となっています。その理由は、製品主導の成長戦略に従う企業が、そうでない競合他社よりも早く目標を達成しているためです。

ここでは、注目に値するプロダクト主導の成長の利点をいくつか紹介します。

顧客の急速な増加

PLG 手法を使用する企業は、エンドユーザーに焦点を当てているため、より早くコンバージョンに至るまでのギャップを埋め、接続を確立するための障壁を下げるため、他の企業よりも早く成長しています。

大きな拡張性

製品主導の成長は、多くの場合、中小企業や新興企業によって選択されます。製品主導の成長戦略が導入されているため、中小企業や新興企業は急速に成長し、より迅速に拡大します。原動力として製品に焦点を当てることで、全体としてより多くの顧客とより良い関係を構築し、より良い結果を達成することができます。

保持力の向上

企業が製品主導の成長を活用すると、製品の価値を迅速に示し、それを顧客のニーズに合わせて、より高い定着率を達成できます。

予算を下げる

製品主導の成長戦略では、顧客の獲得が製品を通じて、または製品に組み込まれて行われるため、顧客獲得コストが削減され、マーケティング活動により合理的なコストが提供されます。

顧客の信頼の向上

製品主導の成長は、（テストと使用によって）製品の価値を顧客に直接提供することに重点を置いているため、より迅速に信頼を築き、より良いプロモーションと満足度を生み出します。

製品主導の成長事例

では、製品主導の成長で成功を収めた、今日最も人気のある企業にはどのようなものがあるでしょうか?以下にいくつかの例を示します。

ドロップボックス

この人気ブランドは製品主導の成長に依存しており、そのおかげで 10 年間で 10 億ドルを超える売上を達成しました。 DropBox は、自社の製品を獲得戦略として共有し、より多くの顧客を引き付けるアプローチに依存しています。同社は収益化の前に、何よりもまず顧客ベースの拡大に重点を置きました。共有フォルダや共有リンクなどの機能をユーザーがすべて利用できるようにし、友人を Dropbox に招待した場合にストレージ容量を増やせる紹介プログラムを導入しています。

Slack

プロダクト主導の成長を実現する企業にとって最も良い例の1つは、Slackです。約 5 年間で 70 億ドルの収益を上げ、現在もこの手法を使い続けています。彼らは、従来の営業主導の成長からモデルを脱却し、代わりにユーザーベースを拡大するようにしました。

カレンダー通り

このブランドは、製品主導の成長を利用してバイラルになり、時間をかけてそのように顧客にアプローチし、そのおかげでその分野のリーダーになりました。同社は、支払いの詳細を尋ねることなく、試用期間中に顧客を製品の無料版に直接誘導するフレミアム モデルを提供することで、オンボーディング プロセスを大幅に簡素化しました。

エアテーブル

2012 年の開始以来、Airtable の価値は現在 10 億ドルを超えており、世界中でその人気に疑いの余地はありません。上記の企業と同様に、Airtable も製品主導の成長を利用して、より良い顧客ベースを構築し、その影響力を拡大してきました。彼らにはアウトバウンド販売モデルはありませんが、その代わりに何よりもユーザー エクスペリエンスに重点を置くことで、より多くのチームを顧客として獲得できるようにしました。

製品主導の成長モデルの形成

あなたが製品会社であり、製品主導の成長モデルの前述の利点をすべて活用したい場合は、それが可能です。実行する必要がある手順がいくつかあり、注目すべき点がいくつかあります。

North Star メトリクスの定義と追跡

企業とその戦略の長期的な成功を最も予測するノーススター指標を追跡します。製品主導の成長を目指すすべての企業は、ノーススター指標を定義し、それを計画のライフラインとして使用し、進捗状況を測定する必要があります。

エンドユーザーを中心にすべてを作る

製品主導の成長では、エンドユーザーが王様です。顧客の行動を真に理解し、エンドユーザーのニーズの分析に基づいて製品を改善することは、製品とブランドを成長させる最も効果的な方法です。

バイラルに進む

製品主導の成長の大部分は、製品にバイラル性を持たせることです。したがって、賢く実験し、できる限り多くの人々にアプローチするためのソーシャル メディアでの話題やその他のテクニックを生み出すためのあらゆる戦略を使用してください。

できることはすべてパーソナライズする

製品に真の影響を与えるには、特定のターゲット顧客に対してアプローチを、そして可能な限り製品自体をパーソナライズしてみてください。エンド ユーザーのエクスペリエンス、メッセージ、アプローチをカスタマイズすることで、エンド ユーザーに特別な印象を与えます。

製品主導の成長を追跡するための指標

製品主導の成長 (さらに言えば、あらゆる種類の企業の成長) において次に何をすべきかを評価しようとすることは、適切な指標を測定することにつながります。そうすれば、何が機能しているかを追跡できるようになります。成長を続けるために確認する必要がある指標を見てみましょう。

価値を実現するまでの時間

価値実現までの時間 (TTV) 指標は、新規ユーザーが製品の価値を認識するまでに必要な時間を表します。 TTV が短いほど、製品と会社の成功には有利になります。

製品で認定されたアクション

これらは、当社の製品内で必要な主要なアクションを完了し、その製品について「なるほど」と思った瞬間を経験したアクティブ化されたユーザーです。

ユーザーあたりの平均収益

ユーザー グループをセグメント化し、各セグメントのユーザーあたりの平均収益を調べます。その指標を比較および分析することは、ビジネスの健全性とユーザー エンゲージメントを示す優れた指標となります。

顧客生涯価値

生涯価値は、アカウントの存続期間中に 1 人の顧客を通じて会社が受け取る収益を定義します。最良のアプローチは、このメトリクスを履歴と予測の両方で計算することです。

コンバージョン率とページビュー

これら 2 つは、顧客の製品への関心とブランドの人気を常に把握するために追跡する必要がある最も重要な指標の 2 つです。

販売と紹介

営業チームとマーケティング チーム (特に人気の高いアカウント ベースのマーケティング コラボレーション) は、これらの指標に喜んで従うため、キャンペーンやプロモーションの次のステップを常に把握できます。

プロダクト主導の成長戦略とは

製品主導の成長戦略は、会社の目標に沿った計画を実行するために、チーム間のコラボレーション (製品チーム、営業チーム、マーケティング チーム) に依存します。

マーケティングチームの取り組み

• 製品の発売
• 製品の位置付け
• SEOとコンテンツの開始
• ソーシャルメディア管理
• 有料広告
• キャンペーンによるプロモーション

営業チームの取り組み

• 商品の価値を証明する
• お客様と直接ベースに触れる
• 戦略の拡大
• 競争力のあるアプローチを作成する
• オンボーディングする新しいユースケースを見つける

製品チームの取り組み

• 製品に焦点を当てる
• 使いやすさの追求
• 機能と顧客の成果を強化する
• 製品理解に関して他部門と緊密に連携する

これらすべての取り組みを組み合わせて、製品主導の成長戦略を作成し、常に North Star 指標に従い、さらなる成長を可能にします。

製品主導の成長戦略の実行

製品主導の成長戦略の導入は、チームの取り組みだけでなく、プロセスのあらゆる段階で支援するテクノロジーやツールにも依存します。

優秀なチームに戦略を完全に支援できるツールを確実に装備するには、ツールを次のレベルに引き上げ、この記事で説明したすべての要素に適合する次のようなツールを使用する必要があります。

• コラボレーション
• メトリクスの追跡
• 結果の共有
• データ駆動型の実験
• ユーザーを中心に考える
• シームレスなプロセスの作成

  

オールインワンのデジタル ワークプレイスを採用すれば、アプリを切り替えることなく、これらのニーズを支援するための完璧な環境を構築できる可能性があります。Slingshotを使用すると、チームはプロジェクト、コンテンツ、タスク、チャットを整理し、データ駆動型の統合機能を使用して最適なフローを作成できます。

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Slingshot、プロジェクト管理機能を使用して、所有権、タスクの分割、キャンペーン全体にわたる問題やブロックの監視を支援します。また、チームの所有権やタスクの分割を支援し、プロジェクトの進捗状況を日々追跡できるようになります。部門を超えたコラボレーションやさまざまなチームメイトのコラボレーションも考慮されるため、営業チーム、マーケティング チーム、製品スペシャリストはスキルを組み合わせて1 つのアプリで共同作業し、すべての資産を常に最新の状態に保つことができます。