Guía de marketing B2B SaaS para hacer crecer su negocio

Con tantas empresas de SaaS compitiendo por una participación de mercado y ventas B2B, destacar y hacer crecer su negocio podría resultar un desafío.

Afortunadamente, el marketing B2B SaaS no tiene por qué ser una ciencia espacial.

Con el conocimiento, los expertos y las herramientas adecuados, puede establecer su marca SaaS como líder en su industria, impulsar la adquisición de clientes, generar ingresos y, en última instancia, hacer crecer su negocio.

Este artículo de marketing B2B SaaS revisará algunos componentes y estrategias clave que pueden ayudarlo a hacer crecer su negocio. Desde establecer la adecuación de su producto al mercado y adoptar el marketing de contenidos hasta incentivar las referencias y aprovechar el poder del marketing basado en cuentas, le brindaremos la información que necesita para llevar su marketing B2B SaaS a nuevas alturas.

¿Qué considerar en su estrategia de marketing B2B SaaS?

Al desarrollar su estrategia de marketing B2B SaaS, es importante incluir varios aspectos críticos del marketing de crecimiento de SaaS para que las empresas SaaS garanticen la eficacia y el éxito a la hora de llegar e interactuar con clientes potenciales. Esto es lo que debe tener en su estrategia de marketing B2B SaaS:

Comprenda la intención y los puntos débiles de su cliente

Comprender los puntos débiles de su público objetivo es crucial para cualquier estrategia de marketing B2B SaaS. Al saber lo que sus clientes quieren y necesitan, puede crear campañas de marketing y mensajes que respondan directamente a sus necesidades. Puede utilizar esta información de muchas formas lucrativas, como desarrollar nuevos productos o funciones.

Confirme la adecuación de su producto al mercado

Según Failory, el 34% de las startups (especialmente las SaaS) fracasan debido a la falta de adecuación del producto al mercado. Desafortunadamente, es demasiado común para las nuevas empresas lanzarse al mercado sin saber si alguien está buscando lo que venden. Si espera que alguien pague por sus productos o servicios, será mejor que se asegure de que satisfaga sus necesidades.

Para superar este desafío común de inicio/SaaS, puede comenzar con estos pasos:

• Investigue su mercado objetivo para determinar si existe una necesidad para su producto o servicio.
• Crea una persona compradora
• Determinar el problema que resolverá su producto o servicio (propuesta de valor)
• Planifique las características de su producto mínimo viable (MVP)
• Desarrolla tu MVP
• Pruebe su MVP con su público objetivo

Al hacer esto, estará más cerca de encontrar su producto adecuado para el mercado y asegurarse de no formar parte de este 37%.

Determine su PVU

Determinar su propuesta de venta única (PVU) es fundamental para cualquier estrategia de marketing B2B SaaS. Su PVU distingue su software de la competencia y comunica su valor a los clientes potenciales.

Aquí hay algunos pasos que puede seguir para determinar su PVU:

• Identifique las características y beneficios clave que más importan a su mercado objetivo
• Analizar la competencia
• Identifique sus fortalezas (ya sean sus capacidades, características, experiencia, tecnología u otra cosa)
• Defina su PVU
• Probar y perfeccionar

Su PVU estará al frente y al centro de sus esfuerzos de marketing B2B SaaS, por lo que debe mantener la comunicación simple, memorable y fácil con los clientes potenciales.

Ofrezca pruebas gratuitas, versiones freemium y demostraciones personalizadas

Las empresas de SaaS se encuentran en una posición única para ofrecer a los clientes una versión gratuita de su producto, de modo que esos clientes potenciales puedan probar su producto, compararlo con la competencia y determinar si vale la pena la suscripción. Estas versiones gratuitas de su software son pruebas gratuitas, versiones freemium y demostraciones personalizadas, y cada una tiene sus ventajas y desventajas.

• Pruebas gratuitas: brinde acceso a la funcionalidad completa de su software por un tiempo limitado. A menudo, permitir que un cliente potencial pruebe su software tiene un costo mínimo o nulo.
• Versiones Freemium: brindan acceso ilimitado a su software de forma gratuita, pero mantienen algunas características y funcionalidades clave accesibles solo para clientes que pagan. Para ofrecer una versión freemium de su software, debe encontrar formas de continuar monetizando a los usuarios que no pagan. Por ejemplo, aumente las ventas de funciones que amplíen la funcionalidad de su software, agreguen límites de almacenamiento o brinden diferentes niveles de soporte para los clientes que pagan.
• Demostraciones personalizadas: ya sea que decida ofrecer pruebas gratuitas y versiones freemium o no, como mínimo, siempre debe tener una manera de ofrecer a sus clientes una demostración personalizada de su software. Las demostraciones personalizadas son atractivas ya que establecen una conexión personal con sus clientes potenciales y les enseñan cómo utilizar su software para alcanzar sus objetivos comerciales.

Aproveche los sitios de revisión de SaaS

Una de las mejores estrategias de marketing B2B SaaS es aprovechar los sitios de reseñas de SaaS. Estas plataformas le permiten conectarse y generar confianza con sus clientes potenciales al mostrar el valor de su software, compartir detalles del producto, testimonios de usuarios y comentarios precisos y honestos. Como beneficio adicional, los sitios de reseñas de SaaS ofrecen herramientas de marketing útiles, como optimización de búsqueda y anuncios pagos, para ayudarlo a llegar a aún más clientes potenciales. Algunos de los mejores y más populares sitios de revisión de SaaS incluyen Capterra, TrustRadius, G2, GetApp, Trustpilot, Product Hunt, CompareCamp y Gartner.

Incentivar las referencias

Las referencias son la forma más eficaz de llegar a los nuevos clientes de su empresa SaaS. Establezca un programa de referencias que incentive a sus clientes existentes desde el principio. Al incentivar las referencias como parte de su estrategia de marketing B2B SaaS, puede aprovechar el poder de sus clientes actuales para convertirse en defensores de la marca y ayudar a impulsar el crecimiento de su negocio SaaS. Puede crear un canal valioso para la adquisición de clientes y la generación de ingresos con la estructura de programa, las recompensas y la promoción adecuadas.

Recuerde facilitar la participación de los clientes, comunicar claramente los beneficios de su programa y realizar un seguimiento de sus resultados para poder optimizar su programa con el tiempo.

Adopte el marketing de contenidos B2B SaaS

El marketing de contenidos es un enfoque estratégico centrado en crear y distribuir contenido relevante, informativo, atractivo y valioso para atraer y retener a su audiencia. Este contenido también debería ayudar a su público objetivo a resolver un problema específico. Es por eso que debe producir contenido de alta calidad y optimizado para SEO y contenido impulsado por personas.

Su canal de marketing de contenidos más importante es el blog del sitio web de su empresa. Invierta tiempo y recursos en ello para educar a sus clientes potenciales, generar conciencia de marca e impulsar acciones rentables para los clientes.

Desarrollar una sólida estrategia de SEO SaaS

El SEO y el marketing de contenidos van de la mano. Puede crear y publicar todo el contenido que desee, pero requiere optimizaciones para que su público objetivo pueda encontrarlo en los principales resultados de búsqueda, por lo que sus esfuerzos serán bien invertidos.

Su objetivo con SEO debe ser clasificarse entre los 10 primeros resultados para sus palabras clave específicas, ya que cualquier cosa que esté más allá de los 10 resultados principales genera muchas menos impresiones y clics. Para lograrlo, debe centrarse en las tres caras del SEO: SEO dentro de la página, fuera de la página y técnico. Y eso es mucho que dominar, por lo que recomendamos invertir en un especialista en SEO para que le ayude a alcanzar sus objetivos de SEO SaaS desde una etapa temprana. Las campañas de SEO suelen ser proyectos a largo plazo que involucran investigación de palabras clave, auditoría de contenido, análisis y gestión de SEO, construcción de enlaces y más, por lo que el tiempo y la dedicación son esenciales.

Utilice marketing basado en cuentas

A diferencia del marketing B2B tradicional, que a menudo se centra en generar clientes potenciales a escala, el marketing basado en cuentas (ABM) adopta un enfoque más específico, centrándose en cuentas individuales y en los tomadores de decisiones dentro de esas cuentas. ABM tiene como objetivo identificar cuentas clave que se ajusten bien a su oferta de software y luego adaptar sus esfuerzos de marketing específicamente a esas cuentas. ABM a menudo implica un enfoque altamente personalizado que considera las necesidades y puntos débiles únicos de cada cuenta individual.

Diríjase a los clientes con publicidad PPC

La publicidad PPC (pago por clic) puede ser una estrategia muy eficaz para dirigirse a los clientes en el marketing B2B SaaS. A diferencia de los métodos publicitarios tradicionales, como los anuncios impresos o televisivos, el PPC le permite dirigirse a audiencias específicas que buscan activamente su producto o servicio en función de la demografía, la ubicación y la intención de búsqueda.

Aproveche el poder del marketing por correo electrónico B2B SaaS

El marketing por correo electrónico ofrece muchos beneficios para el marketing B2B SaaS. Es una de las formas más exitosas y efectivas de publicitar su negocio, aumentar el conocimiento de la marca y generar conversaciones y ventas. El beneficio más importante del marketing por correo electrónico es que ofrece el retorno de la inversión más significativo para las empresas. Campaign Monitor informa que por cada dólar gastado, el marketing por correo electrónico genera 38 dólares en retorno de la inversión durante diez años seguidos. Esto supone un retorno de la inversión promedio del 3.800% para las empresas. El marketing por correo electrónico permite a los especialistas en marketing enviar correos electrónicos altamente personalizados y dirigidos al segmentar su lista de correo electrónico y enviar correos electrónicos solo a suscriptores que cumplan con criterios específicos.

Para obtener más información sobre el marketing por correo electrónico, lea nuestra guía de marketing por correo electrónico, que incluye beneficios, principales KPI de marketing por correo electrónico, consejos para mejorar el rendimiento de su marketing por correo electrónico y más.

Estar en las redes sociales

Hoy en día, todo el mundo está en las redes sociales: sus clientes, su cliente potencial, sus competidores, todos. Por esa razón, las redes sociales son un canal de marketing B2B SaaS imprescindible; es donde puede llegar a su público objetivo y asegurarse de que crezca el reconocimiento de su marca.

Las campañas en las redes sociales no sólo son efectivas para generar clientes potenciales y aumentar sus ventas. Cuando se hacen bien, las campañas en las redes sociales pueden aumentar el tráfico de su sitio web, hacer crecer su lista de correo electrónico y mejorar la imagen de marca y el compromiso general de su empresa. Las redes sociales podrían ser uno de los métodos más económicos para alcanzar sus objetivos de marketing B2B SaaS y brindar una variedad de formas de mostrar su campaña.

Desarrollar una estrategia de fomento de leads B2B SaaS

Una estrategia de fomento de clientes potenciales es un componente fundamental del marketing B2B SaaS. Es un proceso que implica construir relaciones con clientes potenciales, involucrarlos con contenido relevante y comunicación personalizada, y llevarlos a lo largo del embudo de ventas hacia una decisión de compra. Puede nutrir a sus clientes potenciales de varias maneras, como a través del marketing por correo electrónico, marketing de contenidos y redes sociales.

Cree contenido dirigido a través de canales

El contenido dirigido es el pan de cada día del marketing B2B SaaS. Debe orientar su contenido a los problemas específicos que tienen sus clientes potenciales y brindarles información sobre cómo resolverlos. Además, su contenido debe estar basado en la persona. Y aunque en la sección de marketing de contenidos hablamos de que los blogs son su principal canal de marketing de contenidos, al crear contenido dirigido, no debe limitarse solo a los blogs. Puede crear contenido específico para su estrategia de marketing B2B SaaS de otras formas, incluidos seminarios web, libros electrónicos, videos, infografías y más.

Mezcle los tipos de contenido dirigido que cree para atraer a diversas audiencias y clientes potenciales en distintas etapas del proceso de toma de decisiones.

Aprovechar eventos y seminarios web

Otra estrategia de marketing B2B SaaS a considerar es participar y organizar seminarios web y otros eventos. Estos dos brindan una excelente oportunidad para mostrar su software, establecerse como una autoridad dentro de su nicho y hablar directamente con su público objetivo. Además, los eventos y seminarios web ayudan a establecer relaciones con clientes actuales y potenciales, generar conciencia de marca y generar clientes potenciales.

Testimonios de usuarios y estudios de casos

Al incorporar testimonios de usuarios y estudios de casos en su estrategia de marketing B2B SaaS, puede demostrar cuán valioso y útil ha sido su software para otras empresas. Este tipo de contenido también ayuda a generar confianza y credibilidad entre los clientes potenciales. Con el enfoque correcto para recopilar y presentar testimonios y estudios de casos de los usuarios, puede crear contenido atractivo que genere conversiones e ingresos para su negocio.

Utilice herramientas de análisis de datos para medir resultados y generar conocimientos

Aquí en Slingshot, creemos que los datos deben estar en el centro de todas sus actividades de marketing B2B SaaS. Su ABM, marketing de contenidos, correos electrónicos y publicaciones en redes sociales generan una gran cantidad de datos. Al analizarlo, descubrirá la información necesaria para garantizar la realización de campañas de marketing exitosas en el futuro. Los datos le indican qué funciona y qué no, dónde debe optimizar los recursos para obtener el máximo rendimiento, qué tan efectivos son sus esfuerzos y actividades de marketing B2B SaaS para generar clientes potenciales, y más. Con esta información, usted y su equipo de marketing podrán tomar mejores decisiones e impulsar sus actividades futuras con datos.

¿Qué es el marketing B2B SaaS?

El marketing B2B SaaS se refiere a las estrategias y técnicas de marketing utilizadas para comercializar y vender productos SaaS (software como servicio) a otras empresas (B2B).

¿En qué se diferencia el marketing B2B SaaS del marketing B2B tradicional?

El marketing B2B SaaS y el marketing B2B tradicional comparten algunas similitudes, pero algunas diferencias clave diferencian cómo abordar los dos. La diferencia más significativa entre el marketing B2B SaaS y el marketing B2B tradicional es que las empresas SaaS suelen utilizar un modelo basado en suscripción en lugar del modelo de compra única de otras empresas.

A continuación se muestran otras formas en las que el marketing B2B SaaS se diferencia del marketing B2B tradicional:

• Centrarse en el crecimiento impulsado por el producto: las empresas de SaaS prefieren y priorizan la estrategia de crecimiento impulsado por el producto, que utiliza el producto de la empresa como un motor crítico para la adquisición y retención de clientes. Puede implicar ofrecer pruebas gratuitas, incorporación de autoservicio, soporte y capacitación continuos, integraciones sólidas y uso de análisis para mejorar la experiencia del usuario.

• Productos y servicios intangibles: a diferencia de los productos tangibles, que se pueden sentir, sostener o experimentar directamente, el marketing B2B SaaS consiste en vender productos intangibles que normalmente se entregan electrónicamente o a través de Internet, como software o soluciones basadas en la nube. Esto puede hacer que la comercialización de productos y servicios intangibles sea más desafiante. El proceso de venta de productos y servicios SaaS requiere que se brinde más educación e información a los clientes potenciales.

• Ciclo de ventas: debido a una combinación de factores, que incluyen una propuesta de valor clara, compras en línea, precios más bajos, el modelo basado en suscripción y otros, los ciclos de ventas de SaaS B2B suelen ser más cortos. Por supuesto, la duración del ciclo de ventas varía según la complejidad del producto/servicio, el tamaño de la organización del cliente y otros. Aún así, sin la necesidad de reuniones cara a cara, largos procesos de adquisición y grandes inversiones, las organizaciones de clientes tienden a tomar decisiones de compra de manera más rápida y sencilla.

• Canales de marketing digital: las estrategias de marketing B2B SaaS se basan en canales de marketing digital para llegar, atraer y promocionar directamente a los clientes potenciales. El marketing B2B tradicional puede depender más de los canales de marketing tradicionales, como ferias comerciales, correo directo o impresión. Por supuesto, muchas empresas de SaaS también utilizan en ocasiones canales de marketing tradicionales. Aún así, las empresas de SaaS suelen utilizar datos y análisis para rastrear, orientar, personalizar y optimizar sus estrategias de marketing.

¿Qué herramientas utilizar para lograr su estrategia de marketing B2B SaaS?

Slingshot es la única herramienta de productividad que optimiza las piezas móviles de su máquina de marketing. Reúne todos los conocimientos y herramientas que su equipo necesita, lo que lo convierte en su centro de control de proyectos de marketing desde donde puede seguir fácilmente el progreso de cada campaña de marketing B2B SaaS.

En esencia, Slingshot se centra en funciones basadas en datos que ayudan a las empresas de SaaS a mantenerse al tanto de los datos actuales para las campañas a través de paneles, que luego se comparten fácilmente. También ofrece un conjunto de funciones estadísticas que le permiten recibir más información sobre sus visualizaciones.

Slingshot se integra directamente con Marketo, Hubspot, Google Analytics y otras herramientas líderes de análisis de marketing para evaluar logros pasados y aumentar los KPI con cada campaña.